Så krigar företagen om dig som kund

Militär strategi har blivit segervapen för dagens direktörer i näringslivet

1 av 3 | Foto: Sanna Sjöswärd
Marknadsförare eller soldater? Det finns stora likheter, enligt strategikonsulten Robert Durö som föreläser om hur krigsstrategier kan användas i näringslivet. Både Coca-Cola och McDonalds är till exempel så stora att de kan använda sig av direkt strategi: gå till anfall direkt och lita på att de vinner.
RELATIONER

Bomber och granater!

Dagens företagsledare har en hel del att lära av krigsherrar som Napoleon och Hannibal.

Det säger Robert Durö, strategikonsult.

- Grunden i näringslivet är krig - fast om marknadsandelar.

Med manlig gå påtaktik (direkt strategi)

Slaget om konsumenterna är hårt. Så hårt att det kan löna sig att ta till idéer från krig. Det menar Robert Durö, strategikonsult på Framfab Labs, som håller föredrag i ämnet.

- I grund och botten pågår ett krig - en konflikt - på marknaden. Genom att titta på världshistoriens krig ser man hur man vinner och förlorar. Det finns tidlösa principer som gäller både då och nu. Liksom att hur bra du än planerar så spelar tillfälligheter och tur en viktig roll.

Men det finns uppenbara skillnader:

- Företagen slåss om marknadsandelar, i krigen slåss man om territorium, proviant eller rikedomar. Även om strategierna kan vara gemensamma skiljer sig medlen åt: Det är tv-reklam i stället för artilleribeskjutning, internet i stället för flyganfall. Och syftet är inte att döda konkurrenterna utan att "skadskjuta" dem lite. För om du konkurrerar bort de andra helt riskerar din egen organisation att bli slapp, plus att du får myndigheterna på dig för att konkurrensen blir för liten.

Huvudstrategierna är:

Direkt strategi. En "manlig" gå på-taktik. Företaget måste veta att det är mycket starkare än motståndaren - det konkurrerar med liknande medel och litar på att styrkan ska avgöra. Till exempel: företaget har liknande produkter som konkurrenten, men eftersom det är så stort kan det tillverka och sälja produkterna billigare.

Indirekt strategi. En "kvinnlig", mera listig, strategi. Företaget slår till där konkurrenten är svag, gärna med överraskning. Till exempel genom en ny produkt som fattas på marknaden, och som konkurrenten inte tänkt på.

Finns det inte risk att glorifiera krig med sådana här jämförelser?

- Det finns alltid risker. Men det gäller att visa tydligt att krig är hemskt, att det är själva strategierna som är intressanta.

Stöter inte krigstemat bort kvinnor?

- Jo, så är det. Det är ett stort problem, för jag vill visa principerna även för dem. Kvinnliga marknads- och säljchefer som arbetar i det här klimatet klarar det hyggligt bra, men för många kvinnor väcker själva ordet krig genast olustkänslor. Man måste frigöra sig från att det handlar om död, och i stället tänka på att det rör sig om historiska erfarenheter och principer.

Robert Durö menar att alla företag egentligen använder sig av militära strategier, även om de flesta gör det omedvetet. De vanligaste misstagen är att de travar rakt ut på slagfältet med uppblåst självförtroende, de underskattar alltså konkurrenten. Eller så ligger de och trycker i skyttegravarna - de väntar på motståndarens drag utan att våga göra något själva.

Jaha, det är

så jag ska göra!

Här gick det i alla fall bra

Cecilia Gustavsson