Så blir du en vinnare i löneförhandlingen

MIN EKONOMI

Experten: ”Ta initiativet från chefen - och begär mycket”

1 av 2

Skraj redan nu inför årets lönesamtal?

Johan Lagerbielke, förhandlingsproffs, och Ullared-Boris, tidigare vd för Gekås, tipsar om knepen som ger dig bättre odds i den ojämna matchen mot chefen.

För tyvärr är det så: medan det i många förhandlingar råder hyfsat jämlika styrkeförhållanden mellan parterna, är det i löneförhandlingen du versus en organisation. I kampen mot arbetsgivaren har du framför allt en betungande nackdel: du representerar dig själv.

– Det är alltid svårare att förhandla åt sig själv än åt någon annan, säger Lagerbielke. I vissa branscher är det dessutom svårt att få jobb, vilket gör att maktbalansen blir ännu mer till chefens fördel. Då blir förberedelserna ännu viktigare om du ska komma upp i lön. Här är Johans tips som ökar dina odds till tjockare plånbok.

Förbered dig väl. Sammanställ allt som du har gjort och som sticker ut. Har du varit med i något projekt? Gått en utbildning? Har du bra och mätbara resultat att visa upp?

– Ett vanligt misstag som jag upplever att kvinnor gör, är att förutsätta att chefen redan vet vad du har åstadkommit och vad du kan, säger Johan Lagerbielke. – Din överordnade är ingen tankeläsare och håller inte reda på allt du har åstadkommit.

Tajmning är allt. Undvik att löneförhandla direkt efter ett utvecklingssamtal, eftersom det för många är en känslig tidpunkt.

– Ofta känner man sig lite försvagad om man har fått ta kritik precis innan, säger Lagerbielke. Bättre är att välja ett senare tillfälle där du själv tar initiativet.

Använd fakta som ligger utanför din egen person. Gå inte i polemik med chefen. I stället för att säga ”så här mycket anser jag att jag är värd” – säg att ”den genomsnittliga lönen för min grupp är si och så många kronor – det är en bra utgångspunkt.” Finns det inte fakta att gå på, kan du skapa din egen.

– Jag träffade en student en gång som anförde att alla hans kursare som hade fått jobb hade fått mer i lön. På det viset lyckades han planera en rädsla hos chefen som gick ut på att om inte lönen höjdes, skulle han söka jobb någon annanstans, säger Johan Lagerbielke.

Hjälp chefen att ge dig högre lön. Många är bakbundna av en pott att fördela mellan dig och dina kollegor. Tänk dig alltså in i chefens sits: hur ska hen motivera för sina överordnade att just du ska ha störst del av kakan eller till och med pengar utanför potten?

– Låt säga att du har tagit reda på att du ligger 2000 kronor under genomsnittet på avdelningen. Då kan du säga: ”Jag har förstått att jag har 2000 kronor under genomsnittet på den här avdelningen, trots att vi gör samma uppgifter och att den feed-back jag fick i utvecklingssamtalet var mycket positiv. Därför är 2000 kr mer i månaden till mig en rättvis lön och det sänder också en bra signal i organisationen om att kvinnor inte får mindre betalt än män (om du är kvinna)”.

Gå inte in i diskussioner om saker som du inte kan påverka. Om din arbetsledare börjar med att deklarera att hen inte har några större summor att fördela, glid förbi den kommentaren och rikta sedan fokus på det som gynnar dig.

Kom med ett förslag. Vänta inte på att chefen ska sätta ribban för vad du är värd. Lägg fram en summa och se till att den är högre än du skulle vara nöjd med.

– Det kommer kanske chefen att avslå rakt av, men det skapar ändå en känsla av skuld hos honom eller henne. Begär du sedan en summa som ligger en bit under ökar chanserna att du får det, säger Johan Lagerbielke.

Hota inte med att säga upp dig. Det signalerar att du inte är lojal med organisationen och att du ändå är på väg någon annanstans. Men om det nu skulle vara så, att du trots allt är beredd att gå, har du å andra sidan ett guldläge att förhandla upp din lön rejält – i synnerhet om du är en nyckelperson.

Om du blir nervös inför mötet med din chef finns det ett smart knep att ta till – nämligen att slå sig själv på handen.

– Ofta har vi svårt att känna två saker samtidigt. Om du koncentrerar dig på svedan i handen blir det lättare att ”glömma bort” att vara spänd, säger Johan Lagerbielke.

Be om hjälp. Om relationen mellan dig och din chef är kass, överväg be facket representera dig i förhandlingen. Det ger ofta bättre resultat än om du pratar för dig själv.

Gekås-Boris: Jämför dig inte med andra

Tänk igen om dina argument noga innan du går in till chefen.

Annars kan det bli platt fall.

Här är Boris lista över saker du bör ligga lågt med under lönesamtalet.

Som före detta vd för Gekås i Ullared har han genomfört många lönesamtal genom åren. Hans råd: var morsk, men ändå realistisk vid förhandlingsbordet.

– Ställ dig frågan vad du har för position inom organisationen och på marknaden. Då vet du bättre vilka krav du kan ställa.

– Övervärdera inte dig själv. Om man har en attityd där man förhöjer sig själv i förhållande till andra är det inget plus. Då ska man veta att man är unik, att mig behöver de.

Inte heller bör man gnälla på kollegors högre löner.

– Då är man ute på gungfly. Det är ju inte den personens sak att bedöma andras löner.

Ska du nödvändigtvis jämföra dig med dina kollegor, ska du välja någon som gör exakt samma sak som du, menar Boris Lennerhov.
– Och kan man då exempelvis påpeka att en manlig kollega har högre lön än mig som kvinna, så får man förstås dåligt samvete som chef. Det kan givetvis förhålla sig åt andra hållet också, men det är mindre vanligt.

Många hotar att säga upp sig om de inte får den lönecheck de tänkt sig. Men det är en urusel strategi, anser Boris.

– Får man inte det man vill ha har man bränt sitt krut och då är det ju helt meningslöst, säger han.

Bra argument är i stället att berätta vad man gör och vad man vill uppnå inom företaget.

– Som chef är det relevant att få veta hur den anställda har utvecklats och vad man är bra på, vad man vill göra på sikt och hur man bidrar till företaget. Ofta har chefen inte koll på det vardagliga arbetet, så det är bra att ta upp det.

Många organisationer har en begränsad pott att fördela, men det tycker inte Boris att man som anställd ska lägga vikt vid.

– Har man tusentals anställda och en person vill ha, säg, 15 procent mer i lön – och förtjänar det – är det inget problem att ordna det. En viss löneglidning räknar man med.

Att be om andra löneförmåner än pengar, är det en smart väg att gå?

– Jag är ju tråkigt traditionell och har man många anställda, kan man inte uppfinna en massa nya grejor. Det är viktigt att vara rättvis. Ska man ha förmåner måste alla få tillgång till dem.

Du har löneförhandlat med många anställda genom åren – är det något samtal som du särskilt minns?

– Tja, det var väl den anställda som hade byggt nytt hus och behövde högre lön för att få det att gå ihop.

– Och en man som föreslog att han skulle få pensionsinsättningen som lön i stället. Jag antar att han hade tänkt sig att spara till pensionen senare.

Vad är de vanligaste missuppfattningarna om hur ni som sätter lön tänker?

– Att man behöver vara inställsam för att få bättre betalt. Det tror jag inte funkar.

– Och att det yttre har stor betydelse. Jag för min del är glad att de kriterierna inte gäller. Då hade jag ju varit arbetslös, säger Boris.

"Försök aldrig hota dig till högre lön"

Argumenten som inte imponerar på chefen:
"Jag behöver högre lön för att klara av att betala amorteringarna". Det skulle du ha tänkt på innan du skaffade dyr bostad.
"Om jag inte får x antal fler tusenlappar i lön drar jag". Om du inte får det, har du inget förhandlingsutrymme kvar.
"Jag förtjänar högre lön för att jag har så mycket att göra". Då är det problemet med din göra-lista som ska åtgärdas, inte lönen. Veckan får inte fler timmar för att lönen blir högre.
"Min kollega tjänar 10 000 mer än jag - det är inte rättvist". Det är inte din uppgift att utvärdera din kollegas lön. Ska du jämföra över huvud taget, se till att välja någon som har exakt samma arbetsuppgifter som du.
 

ARTIKELN HANDLAR OM