Hon sålde dyra och dåliga fonder till hundratals kunder

avErik Wiman, Richard Aschberg

MIN EKONOMI

Rådgivaren Sofia har lyckats sälja dyra och dåliga fonder till hundratals Nordeakunder.

– Rådgivarens uppgift är att göra kunderna så lönsamma som möjligt för banken. Grunden är att banken ska tjäna åtminstone en procent av kundens kapital per år, säger hon.

Sofia, som egentligen heter någonting annat, har jobbat i flera år under 2000-talet på ett Nordeakontor i södra Sverige.

– För tio år sen kanske det var så att kunden gick till banken och fick hyggliga råd. Men i dagens läge är bankerna som vilka säljbolag som helst och säljer de produkter som de tjänar mest på, säger hon.

2004 kom en rådgivningslag för att reglera verksamheten och se till att spararnas intressen tas tillvara.

– Rådgivningslag låter ju väldigt bra. Men det går att slira och det utnyttjar bankerna.

Sofia berättar hur det går att förmå kunder att välja dyrare lösningar som är mer lönsamma för banken.

– Man ser ju till att ta så mycket avgifter så man tjänar ordentligt.

Tiger om billiga fonder

Enligt Sofia gäller det att kunna alla säljknep.

– Ja, ta inte upp och berätta om de billiga fonderna. Det är säljskola 1A, berätta om de fonderna som är bra för banken.

Enligt Sofia försöker bankerna ofta styra om sina kunder till ett längre sparande. Enligt rådgivnings­lagen bör bankerna inte föreslå aktiefonder för låg­risksparande som är fem år eller kortare eftersom risken att förlora pengarna i en kraftig börsnedgång är för stor.

– Men då brukar banktjänstemännen säga så här i stället, vilket de har fått lära sig: Är det säkert att du ska spara i fem år, kan det vara sju eller tio år som du vill spara pengarna. Säger kunden ja så kan du då sälja in även aktiefonder med höga avgifter.

Bankerna erbjuder ofta två typer av aktiefonder ­inom samma kategori:

– De kan vara väldigt ­dyra eller billiga. För indexfonder som är automatiserade och bara ska följa ett börsindex kan man inte ta så mycket betalt. Men döper man om det till Sverigefond, då kan man ta 1,5 eller 1,75 procent av kapitalet varje år och då börjar man tjäna bra med pengar.

Enligt Sofia får de vanliga rådgivarna ingen provision, men de flesta känner ändå en press på sig att sälja fonder och andra produkter.

– Gör de ett bra jobb så märks det vid nästa löneförhandling.

– Om gruppen når vissa mål då blir det en gruppbonus, då sätter man en konferens någonstans på ett trevligt ställe eller någon annan trevlig gruppaktivitet.

Det går att mäta hur lönsamma var och en av rådgivarna är och hur mycket de säljer.

– Bankens försäljningschef kan också se om det går att få olika kunder än mer lönsamma och då kan du få direktiv som ”fokusera mer på den kunden”.

Pengarna är låsta

Enligt Sofia ger fondavgifterna mycket viktiga vinster för bankerna

– Det är ju en stor del av intäkterna. Dessutom är det så att kunderna inte flyttar de här pengarna i och med att du måste skatta så fort du säljer något. Det innebär att kunderna har kvar fonderna. Då har du en låsningseffekt och bankerna tjänar mycket pengar under lång tid.

Aftonbladet har förgäves sökt Nordeas vd Christian Clausen, men vi har blivit hänvisade till chefen för bankverksamheten i Sverige, Hans Jacobson.

Han uppger att han inte känner igen bilden att banken vill tjäna en procent på varje kunds kapital.

ARTIKELN HANDLAR OM