Kvinnor är usla på att förhandla

Ny undersökning avslöjar varför män får bättre betalt

Foto: KRISTER HANSSON
VINNARE - OCH FÖRLORARE Jerker Holms undersökning visar att könet har stor betydelse i förhandlingsspelet. Kvinnor är sämre på att roffa åt sig pengar än män. Men ingen regel utan undantag. Hemma hos Jerker är dottern Vera ofta vinnare. "Hon är en extremt duktig förhandlare", säger pappa Jerker.
NYHETER

I veckan startar löneförhandlingarna för 230 000 statligt anställda.

Är du kvinna - se upp!

Bäst resultat får du om du klär dig i lösmustasch - och trär en damperuk på chefen.

Kvinnor som förhandlar med kvinnor får sämst resultat.

Kvinnor som förhandlar med män får lite bättre.

Män som förhandlar med män får ännu bättre.

Men bäst av alla får män som förhandlar med kvinnor - därav lösmustaschen och damperuken på chefen.

Dessa - för oss kvinnor - bistra resultat presenterar Jerker Holm, docent i nationalekonomi på Lunds universitet, samtidigt som årets avtalsrörelse för 230 000 statligt anställda drar i gång den här veckan. Jerker Holm har undersökt vad könet har för betydelse i förhandlingsspelet.

Och det har stor betydelse, visar hans undersökning.

Fick inte dela lika

- Att könsrollerna spelar roll, det väntade jag mig - men att vi har så olika förväntningar och reagerar olika på den vi förhandlar med, beroende på kön, det trodde jag inte, säger Jerker Holm.

- Det är något jag tycker att man ska vara medveten om.

Han har testat förhandlingsspelet på 300 studenter på Lunds universitet, män och kvinnor mellan 20 och 30 år. Studenterna fick en 500-lapp, som de skulle dela med motparten, en man eller en kvinna. Men parterna fick inte dela lika - antingen skulle de behålla 300 eller 200 kronor själva. Om motparten valde samma belopp förlorade bägge pengarna.

Parterna valde belopp innan de möttes - när förhandlingsspelet var slut visade det sig att dubbelt så många män som kvinnor roffat åt sig de 300 kronorna.

- Om man visste att motparten var en kvinna var både män och kvinnor mer aggressiva och valde i mycket högre grad det större beloppet själv, än om motparten var en man, säger Jerker Holm.

Generösare mot kvinnor

Till tröst för oss förlorare håller Jerker Holm nu på med en ny undersökning som visar att såväl män som kvinnor är generösare mot kvinnor än mot män - när det bara handlar om att ge bort.

Och ingen regel utan undantag - hemma hos Jerker Holm är det dottern Vera, 7, som är den stora vinnaren i förhandlingarna.

- Hon är en extremt duktig förhandlare, säger pappa Jerker.

Kerstin Nilsson